株式会社エイジア代表取締役 美濃和男氏3/3

これからのエイジアについて

ウィルズ：それでは、今後、3カ年計画も含め、どういうふうな戦略を取られていくのかをお聞きしてもよろしいですか。

美濃：そこは、常に試行錯誤の連続です（笑）。正直この業界、3年後はどうなっていますかというのを、正確に言える人はいません。動きも激しいですし。
1年後にはもしかしたら違うことを言っているかもしれませんが（笑）、ご質問をいただいたのでお答えしますと、今我々が考えているのは、とにかくマーケティング、中でもメッセージングサービスという領域を外さないということです。
先ほどライバルと申しあげたパイプドビッツは、長年の競合ではあるのですが、彼らはもうマーケティング領域だけにこだわっていないようです。企業って、いろんな個人情報をたくさん持っていますよね。パイプドビッツは、その個人情報を安全に預かって、販売促進用途や給与計算用途など、その情報にあわせた多様なラインナップを揃えて提供されています。また、シナジーマーケティングは、同じく長年のライバルですが、彼らは近年広告の用途を拡充されています。同じライバル会社でも進んでいく道はそれぞれ違ってきています。当社はその中で、あくまでも販売促進、CRMを中心に置いて、いろいろなメッセージングチャネルを増やしていく方針です。フォーカスを絞った経営を標榜しています。

現在、クラウドサービスの売上がグループ全体売上の7割を占めています。クラウドサービス以外の毎月課金型のサービスを含めると8割が継続性売上、いわゆるサブスクリプション型の売上です。ですから、売上が短期間で2倍になります、という事業モデルではないのですが、販売促進、マーケティング、メッセージングの領域で、自社製品としてのラインナップを増やしながら、毎年10％から20％の売上増加を継続するというのが我々の目標です。
ここ10年間ずっとその戦略でやってきていて今がありますし、今後も変えるつもりはありません。売上を毎年10％以上伸ばし続け、かつ高い利益率を維持し続ける会社でありたいと思っています。

引用元：株式会社エイジア2020年３月期 第１四半期 決算補足資料

現在は20％から25％くらいの営業利益率ですが、今の事業構造のまま10％から20％の売上増加を数年継続できれば、営業利益率は30％に持っていけると考えています。3年で着実にそこまで持っていきたいですね。

今申し上げたことを、基本構想とし、一方で、ここぞというチャンスというか巡り合わせが来たときには、売上を倍にするくらいのM&Aも勝負をかけてやっていきたいと思っています。
これだ！というときには、資金調達してでもやります。必要な運転資金分だけを残しておいたうえで借入れをして、積極的に投資をしていくつもりです。そのときは売上が倍になるかもしれませんが、ただ売上を伸ばすだけのM&Aというのにはあまり興味がありません。トップラインだけだと駄目だと思います。

ウィルズ：その先に何を目指すのか、ということですね。しっかりと堅調に足元のキャッシュを貯めつつ、いざというタイミングに、いつでも勝負できるような状況に持っていくという形ですよね。

美濃：はい。今もです！　もし明日にでもチャンスがあれば。（笑）
M&Aは常にアンテナを張っていますし、毎年毎年、なんらかの資本提携ってやってきています。

ウィルズ：これがいつ起こるのかというのはワクワクですね。3年先というところで伺いましたが、5年、10年先で見た場合、御社はどのように変容していくのでしょうか。

美濃：現在、当社が持っているソリューションにAIを組み込んで、性能を高める実証実験を行っています。その実証実験がうまくいけば、オリジナルのマーケティングAIソリューションを提供できると思います。
ただ大切なのは、AIそのものを今からつくるよりも、自社の提供するシステムに最もマッチするAIを用いて、当社のマーケティングシステムの性能を高めることです。結果として、売上向上という成果をお客様に提供することが肝要であり、AI活用はそのための手段に過ぎません。AI実装を成功させて、当社の製品・サービスのパワーが爆発的に上がって、今の構造を変えないまま、100億円くらいの売上にしたいですね。

引用元：株式会社エイジア2020年３月期 第１四半期 決算補足資料

ウィルズ：100億円の売上になれば、待遇も変わりますね？

美濃：今のサブスクリプションモデルの構造を変えずに100億円の売上になったら、そのときは40億円くらいの営業利益が出せると思います。オービックやOBCなど、同じ自社製品型グループの企業で営業利益率が40％くらいの会社が実際にあるので、そうなったら給料もたぶん今の倍は支給できますね(笑)。

ウィルズ：そのときの社員数はどのくらいのイメージですか。

美濃：現在、グループの売上高が20億円弱で、役職員数は約130人です。売上が5倍になるということですが、人員も5倍になるかというと、そうでなないと思います。事業構造が変わらなければ、3倍から4倍の人数で運営できますので、450人くらいですね。

役職員数については今申し上げたとおりですが、私がより重要視しているのは、貢献に応じてメリハリはつけつつも、平均給与は毎年上がる会社にしていくことであり、実際10年間実行してきました。
なぜなら、全員が当社の生産者であり、同時に消費者であるからです。したがって、平均給与が上がるということは消費力が上がるということであり、日本経済にも貢献できる。成果に関係なく一律にアップするのは無理ですが、メリハリをつけたうえで平均金額が上がっていけば、消費者としての購買力が上がる。そうすると、我々のお客様である企業の売上も上がっていって、いい循環がつくれる。
そのためには、売上を伸ばしつつも、高い利益率を更に上昇させる取り組みをしていかないといけないですね。

ウィルズ：そのキーワードがAIで効率化ということですね。

美濃：そうですね。AIをうまく活用して、自社のソリューションの機能・能力を高めるということですね。

ウィルズ：御社は領域、土俵を変えずに、ひたすら突き進み、強化をしていくのですね。

美濃：現在のラインナップの機能強化、バージョンアップも当然続けていきますが、今はない新しいラインナップづくりに、繰り返しチャレンジしていかないといけません。実は前期末、3年かけてつくったマーケティングオートメーションシステムを資産除却するという決断をしました。もちろん痛みはありましたが、そういった取り組みをしていかないと、今のラインナップのバージョンアップだけでは、当面はよくても、５年後、10年後は成長が鈍化してしまう。
前期のように特別損失を計上してしまうリスクはありますが、挑戦できる体力が今の当社にはあります。クラウドサービスの構成比率が増えて、売上自体は安定していますし、利幅も取れるので、新しいものづくりへの投資は決して緩めないと思っています。

ウィルズ：体力の厚みを感じます。たしかに、定期的にチャレンジを繰り返していないと、ただ現金を余らせるだけで何に使うんですか？、これは反対に経営としてどうなんでしょう、チャレンジをしていないですよね、という証左になってしまいます。なので、株主の方にもその点をもう少し理解していただけると嬉しいですよね。

引用元：株式会社エイジア2020年３月期 第１四半期 決算補足資料

ウィルズ：株価対策や株主に対してどういうふうに向き合うのか、お聞かせください。

美濃：株価って自社では決められないですよね。ただ会社として、できることは二つあると僕は思っています。一つは、業績を上げるということ。もう一つは、IRをしっかりやってPERを高めていく。PERも自分で決められないですが、今後のワクワク感、「この会社今後もいいね！」というふうに思っていただけるIRをしっかりやるという、この二つです。

利益については、毎年伸びています。今後もそれを継続させることですね。
IRという面においては、ワクワクする新機能や新サービスを作り出す取り組みをし、その活動や進捗を積極的に開示して、丁寧に説明していくということだと思います。
その二つをしっかりやって、株価上昇につなげたいです。

株価以外ですと、配当が株主の方々にとって関心が高い事項だと思います。これは配当性向30％を維持することによって報いたいと思います。毎年利益が上がり、配当性向が同じであれば、絶対に配当額は増えていくはずなので、1円であっても、毎年配当を増やしていけると思っています。

あと優待制度ですね。優待については、今回御社にお世話になって新しい制度を導入しますが、かつては1単元持っていただいている株主さんに一律1,000円のクオカードをお渡ししていました。それは本音を言うと、株主さんの数を増やしたかったから取り入れた仕組みです。東証一部上場の要件をクリアーするためです。東証一部上場は実現できましたので、その次に考えるのは、やはりより多く、より長期でうちの株を保有してくださって、応援してくださる株主さんを増やしていきたいという思いです。その観点から2単元以上の株主さんにさせていただき、たくさん持っていただければ持っていただくほど、たくさんの優待が受けられて、かつ、長期であればより厚く恩恵がある制度に変えたのが今回です。

引用元：エイジア・プレミアム優待倶楽部

ウィルズ：個人株主を大切にしようということですね。
最後に、読者層である個人株主の方々に対して一言お願いします。

美濃：中長期で保有していただけると嬉しいです。
株価は、いろんな環境に左右され、どうしても上下変動しますので、短期での成果を約束することはできません。

先ほど申し上げたとおり、今の構造を変えずに着実に売上を伸ばし、新しいサービスづくりを試行錯誤しながらも継続していけば、今後も利益を伸ばしていけると考えています。
中長期で持っていただければ、利益の上昇にともない、株価も上がっていくものと期待をしております。
ちなみに、当社の時価総額は、約10年前の最安値と比較すると今は約30倍です。これからの10年でさらに30倍にするのは無理かもしれませんし約束もできませんが、これまで成長してきて、これからも成長していく覚悟でいますので、ぜひ中長期的視点で保有を検討いただければ幸いです。

引き続き、よろしくお願いいたします。

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(インタビュー日 2019/7/29)