株式会社みらいワークス代表取締役岡本祥治氏 2/3

みらいワークスは「日本のみらいの為に挑戦する人を増やす」の企業理念の下、独立・起業・転職をワンストップで提供する唯一のプラットフォームとして、フリーランスのプロフェッショナル人材に特化したビジネスマッチングサービスおよび転職支援事業を展開しています。働き方改革の広がりやフリーランス需要の拡大とともに売り上げ２２．７億円（２０１７年９月期）と急成長し、２０１７年１２月に東証マザーズに上場。２０１８年８月現在、当社の登録プロフェッショナル人材は７,３００名、クライアント数は３３５社に達しました。

立ち上げたビジネスモデルのスケール

杉本：この手のビジネスモデルをスケールさせるのは、ものすごくハードルが高いと思うんですが、どうやってスケールさせようと考えたのでしょうか？
岡本：単純なことですが、本気でやったということです。多くのコンサルタントは、本来の自分の案件や仕事がある中で、空いた時間でその他のコンサルタントに案件を紹介しているといった感じですし、先行投資もしません。これまで100％フルコミットでこのビジネスモデルをやっていた人が単にいなかっただけというのも大きな追い風になりました。

杉本：まず目標があったんですか？　何年までに何人とか。
岡本：全くありませんでした。仕事をパスできる方がマーケットにどれほど存在するか分かりませんでした。まずは、コンサルタントへの案件紹介、Webサイトを立ち上げてコンサルタントを集客するところから走り始めました。当社のビジネスモデルは、基本的にはマッチングビジネスなので、人とクライアントをどれだけ集めてくるか、そしてそれを効率よく正確にマッチングさせる内部のオペレーション。この３つがバランスよく大きくなっていくことによって、成長していくはずだという自信があったので、これを愚直に取り組んできました。登録者に関しては、最初は紹介、それから Web 。この２つを愚直にやっていく感じです。Web広告を打つなど、そういう当たり前のことをやってきました。クライアントに関しては、元々コンサル会社の下請けとして始めました。多くのコンサルタントが大手コンサル会社の下請けで終わってしまうのですが、私はマーケット規模も大きいと考え、大手コンサル以外からの案件を創出するためにシステム開発会社に営業したりしました。今では事業会社に直接営業することで徐々にマーケットを広げてきました。内部のオペレーションに関しては、工夫しました。コンサル出身者ではない人でもコンサルティングの営業ができるように業務を整備して、仕組み化することに挑戦しました。今までは、「この仕事はコンサル出身者とかプロジェクトに入れる人でないとできない」と決めつけていたのですが、社内のデータベース作りやマッチングシステムの構築、コンサルティングのノウハウを独自に作り始めて、それが仕組み化できることによって、入社する皆が活躍できるようになり徐々に組織として戦えるようになっていきました。このような工夫がスケールしていった１つの要因であるのは間違いないと思います。

(みらいワークス　2018年9月期上半期決算説明資料より引用)

杉本：仕組み化というのは、コンサルティングの手順をマニュアル化したようなものですか？
岡本：コンサルするところはあくまでも登録者の方々がするところですから、仕事を取ってきて、それを、データベースの中から当該のプロジェクトに最もマッチする人を探してといった感じです。

杉本：競合相手はいますか？
岡本：一人で同じようなことをやっている人はたくさんいますが、我々は7,000名を超えるコンサルタントのネットワークを擁しているので規模が違います。

杉本：7,000人まで増やせたということは、登録する側にもメリットがあるんでしょうね。
岡本：常に仕事があるというのが一番の理由ではないかと思います。今となっては大企業などから直接仕事を受注することもありますが、大企業相手では個人単位ではリーチできないのが実情です。したがって、そのような希少な場を常に用意できること、働きたいときに働ける環境を創出できるというのが当社の強みであり価値であると考えています。

杉本：どのようなクライアントがいますか？
岡本：開示できるお客様としては、古河電工グループ、東和薬品などです。部署であれば、経営企画や情報システム、マーケティング、新規事業関連部門などです。

杉本：リピートして利用される方も多いんですか？　営業の方法などもお聞かせください。
岡本：リピートは非常に多いです。クライアントはリピートが多いですし、登録者側もリピートしてくださいます。環境の変化に応じてお客様のニーズは変化するので、必ずしもあるお客様に同じコンサルタントがコンサルし続けるわけではありませんが、一度仕事をした担当者とは関わることも多いです。
当社はお客様へは、コールドコールでの営業をやっていません。基本的に全てお客様からの紹介です。これまでのお客様との信頼関係があるからこそ、紹介だけで成り立っています。そのような意味で目の前の仕事を真摯かつ愚直にやり続けてきているというのが当社の強さに繋がっているのではないかと思います。

杉本：お客様の希望をファーストに考える。それに対して一番マッチングするスキルを提供する。ここはやっぱり他の会社とは違いますね。
岡本：実際のプロジェクトの運営などはそのようなアプローチです。もっとも、我々の経営理念は、「日本のみらいの為に挑戦する人を増やす」です。ビジョンは、「プロフェッショナル人材が挑戦するエコシステムを創造する」です。個人の方々により多くの活躍の場所を提供するというのが我々のビジョンですので、あくまでも対個人です。コンサルタント個々人のスキルを活かした活躍の場を作る手段として、人材をプールし企業側のニーズや課題を発掘しています。採算性も高いですし、個々のスキルを存分に活かせるので、大企業のプロジェクトをメインで受注しています。

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(インタビュー日 2018/6/27)