株式会社ライトアップ代表取締役社長 白石崇氏 1/3

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創業の経緯

杉本光生氏（株式会社ウィルズ代表：以下、杉本）：2002年に設立され、今年上場されましたが、これまで色々な出来事があったかと思います。まずは創業の経緯から教えて頂きたいのですが、元はサイバーエージェントにいらしたんですよね？

白石崇氏（株式会社ライトアップ代表取締役社長：以下、白石）：当時、私はサイバーエージェントのコンテンツ部門の立ち上げ責任者をやっており、私の他に3人のメンバーがいました。当時、サイバーエージェントでの事業も上手くいっておりましたが、ファンドがサイバーエージェントを買収しようとした際、買収されないように売上を倍にしようという話になりました。そのなかで、私が立ち上げたサービスは、売上の総額が小さかったことであまり力を入れない、と役員から言われたので、サイバーエージェントの部署ごと外部に出る形での提案をしました。何人か私に付いていきたいということで、そのまま部署ごと独立し、円満に創業しました。そのため、創業メンバーは全員サイバーエージェント出身者で、創業から3年間ほどは売上の約半分をサイバーエージェントから発注をいただいていました。

杉本：素晴らしい辞め方ですね。

白石：変に辞められると嫌ですからね。ちゃんと仁義を通して独立しました。

杉本：御社の商材のなかで、今はJエンジンが主力かと思うのですが、ここまですぐにたどり着けたわけではないと思います。具体的にはどのような事業をされてきたんですか？

白石：設立してすぐ、メルマガを作る部署を立ち上げて、メルマガやホームページを制作していました。そのノウハウを基にツールを開発し、2010年頃から中小企業のIT化を支援して経営改善を目指す事業を始めました。しかし、中小企業の多くは赤字で、月額1万円のITツールでさえ購入できない企業がばかりでした。そのような企業の経営改善やIT化を進めるには資金と人材が必要不可欠であるため、資金不足と人手不足を同時に解決する「Jエンジン」を生み出しました。

杉本：中小企業の中でも、全国のアナログ型の事業をやっている企業がターゲットですか？　東京の企業は割とIT系の企業が多いのかなと思うのですが。

白石：ターゲットとなる中小企業数は、東京も東京以外も比率的には同じです。一方、中小企業の支援を行う事業社は一都三県では多く、地方では少ない結果、地方ではIT化が進んでおらず、誰からも助けられないのが現状です。我々は、そのような支援の間隙にある中小企業のIT化を支援していきたいと考えております。

杉本：それは社会的にも注目されていますね。目をつけたきっかけは何かあったんですか？

白石：中小企業が売れるサービスを作っても、すぐに類似サービスが大企業から出てきて、市場の隅へと追い込まれてしまう姿を多く見てきました。それなら、最初から困っている赤字の中小企業を支援しようと考えました。これまで何十もの新規事業を立ち上げましたが、成功するサービスに共通するのは「困っている人を助ける」という事です。そこで、困っている人は誰かと考えたときに、赤字企業の経営者を思い出しました。倒産後に自殺して保険金でお金を返す人が結構多いんです。そんな苦しんでいる経営者をなんとか支援できるサービスを提供し続けることが出来れば、これはすごい社会貢献になると思いました。
国や自治体による中小企業支援策は数多くありますが、多くの中小企業は存在を知らないため活用出来ていません。支援金額は約200～300万円と大きくはありませんが、それでも中小企業にとっては業績安定のきっかけになります。あまり知られていない中小企業の支援制度をJエンジンを展開することで広めている感じです。

杉本：Jエンジンはどのような課金形態ですか？

白石：基本機能は全て無料で、課題解決の相談費用・コンサル費用を頂きます。顧客の流入経路は弊社が開催する勉強会が多いです。全国の中小企業の約１%、数にすると約2万社に毎年会います。社員10人ほどの企業における経営課題、採用、設備投資などの課題に対して解決策を紹介し、併せて、IT補助金の説明をします。話をした企業の10％、およそ2,000社がクライアントになり、3ヶ月で30万円ほどの相談費用・コンサル費用を頂きます。例えば人材採用であれば、年間60万円で採用し放題のサービスを紹介しますが、資金の余力がない場合は30万円のIT導入補助金申請を併せて勧めます。更に、正規雇用転換の助成金(1人採用辺り50万円の助成金支給)も紹介します。

杉本：4ヶ月目以降はどうするんですか？　また、現在のクライアント数はどのぐらいですか？

白石：4ヶ月目以降は紹介したサービスの会社から紹介料を頂いています。Jエンジンのユーザーは約2,000社の中小企業です。さらに、今期以降は紹介マージンが売上に追加される予定で好調です。別プロダクトのJDネットは約800社です。参加企業でサービスを共同開発・支援して皆で売るサービスです。弊社と提携すると、800社の販売代理店が出来るイメージです。

杉本：JエンジンとJDネットの棲み分けはどのようになっていますか？

白石：Jエンジンは経営課題を入力すると解決策が出てくるサービスです。JDネットは、800社と一緒に共同開発・共同支援をしているITサービスです。攻めと守りみたいに思ってくだされば。

杉本：JDネットの料金は？

白石：JDネットの参加料は50万円です。ITサービスを自社開発する目的でスタートしましたが、現在はサービスを仕入れて売るのがメインです。都内で売れているサービスのなかで、中小企業に貢献できそうなものをいち早く見つけて交渉し、JDネットの800社を使って全国に広めています。また、Jエンジンの説明会でも2万社に説明しています。

杉本：この2万社とは？

白石：年間で接触する企業数です。関西電力、マイクロソフト、大手企業などと連携して説明会を開いています。マイクロソフトの平野社長とは、Jネット・JDエンジンと連携して中小企業のIT化支援を2年間にわたって進めていくという記者会見も行いました。

杉本：顧客基盤やネットワークを作る際、営業はどのように行っていらっしゃるのですか？

白石：当初は1対1の営業スタイルでしたが、Jエンジンを立ち上げた 2年後に単月黒字になってからは、効率性を上げるために週1回の勉強会に変えました。大手企業との連携はすべて先方からのアプローチで、紹介と問い合わせで半々ぐらいです。最近は大手カード会社や大手生命保険会社から提携の問い合わせも受けました。
2年前から問い合わせが徐々に増え、ある程度大きな流れを自力で掴めるようになった、このタイミングで上場できるというのは本当にありがたいなと思っています。

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(インタビュー日 2018/6/19)

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