株式会社ライトアップ代表取締役社長 白石崇氏 3/3

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これからのライトアップ

杉本：上場してプライベートカンパニーからパブリックカンパニーになるわけですけれども、会社として成長への期待値が出てくると思います。今の市場領域だと素人目に見て、マーケットポテンシャルのアップサイドにどこかで問題が想像されるかと思うのですが、どのような成長ストーリーを描いているんでしょうか。

白石：そういう考えもありますが、上場企業を相手にビジネスをするのと非上場の中小企業相手にビジネスをする、という違いはなかなかに大きいです。中小企業数、約380万社というマーケットのうち、社員数5名未満の小規模事業者は320万社で、1社から30万円まで頂ける関係で、毎年2,000社の取引があり、それが2年間以上続いています。狙っているマーケットに対するサービスの妥当性はある程度証明できているかなと思います。大手企業と取引をしたい会社はいくらでもあって、完全レッドオーシャンだと思います。一方、赤字の中小企業300万社はブルーオーシャン。一長一短だと思います。

杉本：380万社あると違いますね。これだけの市場規模ですと、多くの優秀な人材が必要だと思いますが、御社は人材について、どのような教育方針や思想方法を使っているのでしょうか。

白石：弊社は社員数100名になったばかりの会社です。採用方法としてはいろいろと試しましたが、現在はJエンジンでも取り扱っている採用サービスとリファラル採用ですね。弊社は離職率が低く10%もありません。長く勤めている社員が多く、在籍年数的な厚みがあるんだと思います。価値観がある程度整っているとか、変な人がいないとか、そういうところに強みがあるのだと思います。研修に関しても、少人数なので私自身がある程度面倒を見ることができます。また、入社半年以内の社員とランチをとりながら弊社17年の歴史を伝えたり、新規事業提案の機会を月2回用意したりと、施策を５，６個ぐらい運用しています。

杉本：離職率が低いのは優位性だと思うのですが、その理由は何でしょうか？

白石：全社員にアンケートをとって、希望するキャリア像を丁寧に確認しています。将来グループ会社のトップを目指したいのか、あるいは係長のままでいいのか、相手のライフスタイルや価値観に合わせた支援や研修サポートを行っています。やる気のある若手には積極的に研修に出席させたり、ビジネスに関して事細かく説明したりといった貴重な機会を提供します。

杉本：ビジネスに対しても社員に対しても、押し付けるのではなくて相手のスタイルに合わせるということなんですね。

白石：昭和が終わって平成も終わるという時代に、全員で上を目指そうというのは難しいと思います。高度経済成長も終わって、前は10頑張れば15もらえたものが、今は10頑張っても5しかもらえない状況です。それなら一人一人の希望に合わせることで、みんなを幸せにするしかないと考えています。

杉本：投資家向けにお聞きしますが、資金使途についてどのようなお考えがありますか？

白石：コンサルタントをロボットにしようと考えています。今は人が動いているため30万円かかっていますが、これが全自動になれば将来的に無料で経営コンサルを提供できます。弊社の利益も重要ですが、お客様の利益を優先して考えています。赤字の中小企業の経営者が無料で経営コンサルティングを受けられるような環境を作れば、日本は活性化すると思うんです。ゴールとしては3年後ぐらいにコンサルタントのノウハウを全てAIに入れて、無料で提供できるようになるんじゃないかと思っています。

杉本：とても理想的なロジックだと思いますが、課金はどうするんでしょうか？

白石：例えば現在30万円×2千社のビジネスモデルを、3万円×2万社にするとかですかね。経営コンサルティングを0円にするという高い目標があるから知恵が出る、ということです。知恵が出なければ進化は止まってしまう。だから、売り上げ100億円目指します、1,000億円目指しますと言わなければいけない。例えば、オプトホールディングの社長から100億円の会社を100個作りたいと。なるほど、じゃあ100億の会社を設計しようと言って売り上げが伸び始めた。これは貴重な体験だった。なので、100億を達成したら次は1,000億をイメージして事業を作っていく。設計図を書けば、1,000億に近づくと思う。つまりサービスを設計するんだったら、いかに高く売るのかではなく、いかに0円で売れるかを設計すれば無敵のサービスができる。値付けは後から考えればいい。利用者数×売上が重要です。ただ0円を目指している会社は他にないので、他社は追いつけないです。大学のコピー機の裏面を広告にするタダコピも似たようなアイデアですよね。企業にとっても安く広告を出せるし、学生もノートのコピーを無料で取れる。ああいった工夫が綺麗で素晴らしいと思います。

杉本：今後の目標はありますか？

白石：困っている人を本当に助けられているか、を大切にしていきたい。本当にちゃんと助けられていれば、困っていれば困っているほど、お金がもらえる。だから、営業利益率は重要に感じています。今26%位なので、正しいことができていると思っています。今後も20%を切らないことが目標です。一方で、30%を超えると儲きすぎだと思うので、それは投資をしていこうと思っています。少し今よりも下がっていいと思っていますが、投資を増やしつつ、20%以上を意識して伸ばしていこうと思います。これからは資金手当ても選択肢が広がって、キャッシュもある程度手元に入るので貸借対照表を意識した投資を進めて行こうと思います。3年のスパンで自分たちで投資をしていきたい、例えばAIなどに力を入れなければいけないなと思っています。

杉本：トップラインの目標は？

白石：3年後には100億円の目標があります。社長は簡単には届かないような目標を掲げて、でもいつの間にか、社員ができるんじゃないかと思うようなゴールを持つべきだと思っています。そうでないと前に進まないので。

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(インタビュー日 2018/6/19)

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