東証の株式市場再編で上場維持基準に抵触

ーNJSの事業内容をご紹介ください。

坂井様：
主な事業は上下水道に関するコンサルティングです。上下水道のインフラは地方自治体が主体となって整備を行いますが、そのための計画設計や建設時の施工管理、施設運用といった側面で関わらせていただき、自治体を支援しています。

国内約600名の社員のうち8～9割が理系出身のエンジニア。技術的なサービスを得意とすると同時に、下水道施設の老朽化調査や修繕といったストックマネジメントや災害対策など、幅広く下水道にかかわる自治体の困りごとを解決するために活動しています。

（提供：NJS様）

ー「プレミアム優待倶楽部」導入前、IR活動はどのようにされていましたか。

坂井様：
実は積極的な企業広報やIR活動を行っていませんでした。

例えば“上下水道のインフラを造る”といった場合、ゼネコンや建設機械メーカーの活躍はイメージをされるものの、「どの程度の規模の処理場をどこに造り、どの処理方法を選択するか」といった初期段階の検討に携わる当社は、生活者からは見えません。そのため、社会的な認知度が低く、個人投資家や機関投資家に事業の仕組みを理解していただくことに苦労していました。

それでも認知度の向上が優先順位の高い課題にならなかったのは、あまり表に出ようとしない業界の風潮や、たとえ自分たちの仕事が世の中に知られていなくても縁の下の力持ちとして頑張っていることが誇りだという社員のマインドセットが要因の一つだと考えられます。

ー「プレミアム優待倶楽部」導入前、IR活動はどのようにされていましたか。

坂井様：
きっかけは東証の株式市場の再編成です。

当社が上場している東証プライム市場では、1日あたりの平均売買代金が2,000万円以上と上場維持基準が厳しくなり、当社は基準に抵触することになってしまいました。経過措置の期間内に是が非でも売買代金を上げなくてはならない。IRの強化へ会社の方針が転換しました。

初めは機関投資家をターゲットに、それまで行っていなかった決算説明会を定期的に開催したり、IR資料に補足資料を加えて解説を充実させたりといった活動を行いました。しかし、半年ほど続けてもほとんど効果がありません。

そんな折、社長の村上が“相場の福の神”と呼ばれる藤本誠之氏のラジオ番組に出演。藤本様から「ウィルズさんの仕組みを利用して1日あたりの売買代金が増えている会社がある。問い合わせてみたらどうか」とご紹介いただいたのです。

ウィルズさんに話を聞いたところ、当社のような中小銘柄は機関投資家の投資対象となりづらいため、機関投資家を呼び込む前に個人投資家に認知してもらい、個人投資家を動かす必要があるとアドバイスを受けました。

経営層との協議の結果、IR戦略のターゲットを個人投資家に変更。株主優待を軸に売買代金増に向けたIR活動を行うことになり、プレミアム優待倶楽部の導入に至りました。

株主優待が正解なのか。導入前の懐疑心を成果が払拭。1日平均売買代金が6倍に増加。

ー「プレミアム優待倶楽部」導入にあたり懸念はありましたか。

坂井様：
当初、株主優待は検討の対象ではありませんでした。当社の事業特性から商品による株主様への利益還元が難しいことや、株主優待は長期保有のための施策というイメージがあり、売買代金増の政策に対する手段とは考えていなかったからです。

個人的にも、当社の事業と関係のない商品をお渡しすることで、はたして当社の事業が認知されるのか、株主優待が売買代金増の施策になり得るのだろうかと懐疑的な思いもありました。

――懐疑心を抱きながらも「プレミアム優待倶楽部」導入に至ったのはなぜでしょうか。

坂井様：
導入の決め手は、プレミアム優待倶楽部を導入したことで飛躍的に売買代金が向上した企業様の事例でした。

ウィルズさんに話を聞くうちに、個人投資家の売買代金が上がることで、機関投資家の取引が増えるというストーリーや、その中でも当社の特性に応じた特定分野に注力する機関投資家にアプローチして活動を広げるといった将来のシナリオをイメージすることができ、株主優待をそのファーストステップと捉えれば良いと考えが整理できたのです。

またプレミアム優待倶楽部に付随するIR-naviも、機関投資家とのコミュニケーションに有効なシステムだと思いました。

ー「プレミアム優待倶楽部」導入による効果はいかがでしたか。

坂井様：
導入前1,000万円ほどだった1日平均売買代金が、導入から約1年を経た現在6,000万円程度で推移。数字が飛躍的に改善し、株価も好調に上昇するなど期待以上の成果が出ています。株主優待制度導入の適時開示をした後1週間程度は、1億円を超える売買代金を記録。株主優待の起爆力のすごさに驚き、担当としては胸をなでおろした記憶があります。

（NJS様の株価と売買代金のプレミアム優待倶楽部導入前後推移）

さらに定性的な効果として、認知度上げるという点でも期待通りの効果があったと感じています。例えばIRセミナーでブースを設けた際、株主優待で興味を持ったという個人投資家がいらっしゃり、当社の上下水道事業を説明したところ「世の中に必要な会社だ。ぜひ頑張ってください」との声をいただきました。自社と関連しない商品の還元であっても、当社が株主優待を始めたことを好意的に受け取ってくださる方が多いことを実感しました。

――自社製品を持たないNJS様ですが、独自商品を「プレミアム優待倶楽部」に投入されています。詳細を教えてください。

坂井様：
2023年の冬から、“じゅんかん育ち”野菜を独自商品として株主優待に含めました。

“じゅんかん育ち”*とは、下水汚泥を原料に作った肥料で育てた農作物「下水道発食材」の愛称です。下水処理を行う際に生じる下水汚泥には、肥料づくりに重要なリンが豊富に含まれています。日本は肥料用のリンを全て輸入に頼っていますが、全汚泥からリンを回収すると輸入量のほとんどをまかなえるともいわれ、下水道発食材づくりのプロジェクトが進んでいます。

“下水道業界の広報”という点で当社のIR活動が貢献できればと役員からアイデアが上がり、現在、合弁事業などでご一緒している北王コンサルタントのグループ企業・北王農林様から“じゅんかん育ち”野菜を提供いただいています。業者との交渉含めウィルズさんにお手数をおかけしましが、選択率上位を占め人気商品となりました。

（実際にNJS様の株主優待商品として提供されている“じゅんかん育ち”商品）

個人株主に対するIRとは会社のファンを増やすことだと考えると、“環境に優しく、生活に必要なインフラを守る”といった当社の使命に共感してくださる方、環境に関心を寄せている方にぜひ当社の株を買っていただきたい。そのきっかけにもなればと考えています。

*『株主優待商品拡大（じゅんかん育ち野菜等）のお知らせ』

株主優待を通じて企業のブランディングも展開したい

ー今後「プレミアム優待倶楽部」をどのように活用される予定でしょうか。

坂井様：
株価や売買代金という点で現在の施策に非常に良い感触を得ていますから、次はセカンドステップである機関投資家へのアプローチ策検討に入る予定です。特に当社が重点を置くESG投資の観点で、機関投資家に投資の有力な選択肢として取り上げてもらえるような情報開示をしなければなりません。IR-naviも効果的に活用していこうと思います。

またこの1年間で、会社の認知度が上がることは良いことだと体感しました。IRで個人投資家に説明する内容などを全体の広報としても活用しています。

上下水道業界も、少子化による料金収入の減少や老朽化・災害による更新需要の増加などさまざまな課題に直面しており、今後の対策には住民とのコミュニケーションが必要不可欠な状況になっています。我々が属している水コンサルタント業界では上場している企業が少ないのですが、広報の重要性が増す中で投資家とのコミュニケーションについて、業界の方から質問を受けることも増えました。

IR強化は結果、企業全体の広報に大きく貢献するのだと実感しています。プレミアム優待倶楽部はIRツールだけでなくPRツールでもあると思うので、株主優待を通じて企業ブランディングも検討したいと考えています。